Существует несколько фраз, которые можно использовать, чтобы завершить продажу, построив доверительные отношения с покупателем. Во многих ситуациях правильный аргумент и правильное отношение могут иметь большое значение. Часто от деталей зависит возможность закрыть сделку, убедив клиента.
Что должен знать хороший продавец
Будь то прямая продажа или различные этапы выбора продукта потенциальным покупателем, всё, что говорится и как говорится, будет иметь свой вес. Это может помочь убедить клиента или может не только помешать заключить сделку, но и навсегда оттолкнуть покупателя. Вот что обязательно должен уметь профессиональный продавец:
- хорошо знать продукт или услугу;
- подчёркивать его сильные стороны, а также знать и его слабые стороны;
- представить продукт профессионально;
- правильно интерпретировать потребности клиента.
Все эти умения могут привести к повторной покупке и даже к топ-продажам, а также к хорошим отзывам как о продукте, так и о продавце.
Фразы, вызывающие эмоциональную реакцию
При построении любой фразы, способной донести до покупателя сообщение о продукте, необходимо думать о том, как отреагирует клиент, который должен получить и понять эту информацию. Построив фразу необходимо проанализировать её с точки зрения клиента, чтобы понять, какие эмоции это может вызвать у него. Необходимо помнить о том, что каким бы ни был предлагаемый продукт, продавец всегда должен предлагать решение проблемы, а не обвинять клиента в наличии этой проблемы.
Например, при рекламе кухонного комбайна фраза «С таким комбайном даже слабак может приготовить приличное блюдо» может оттолкнуть клиента, а слова «С ним любое творчество на кухне будет выглядеть произведением искусства» возвысят покупателя в его собственных глазах. Очень полезно чаще употреблять слова «незаменим», «специально разработан», «работа станет проще».
Фразы, использующие фактор времени
Время сегодня становится всё более ценным товаром. Очень убедительным рычагом может стать умение экономить время потенциального клиента. Для этого необходимо быть максимально конкретным при представлении предложения, исходя из реальных потребностей клиента. Например, для владельца тренажерного зала, который предлагает бесплатную электронную книгу, недостаточно сказать «Эта книга поможет накачать бицепсы с помощью небольших упражнений», лучшей будет фраза «Накачать бицепсы всего за 15 минут в день».
Сэкономленное продавцом время должно превратиться для покупателя во что-то важное для его бизнеса. Например:
- эта система управления складом экономит на складских операциях до 20 часов в месяц;
- эта рекламная компания привлекает клиентов в три раза быстрее;
- эта рабочая группа может ускорить на 50% операции по установке оборудования.
Для особо скупых клиентов будет полезно концентрировать их внимание не на деньгах, а на времени, используя слова «сэкономить время», «будет выполнено быстрее».
Как средство убеждения, большое действие оказывает использование процентов, которые являются очень эффективными инструментами. Не случайно, когда делаются скидки, упоминаются проценты, а не цифры. Например, слова «скидка 5%» более эффективны, чем «скидка 1000 рублей». Использование процентов для скидки оказывает лучшее влияние на общение с клиентом, чем акцент на деньги.
Техника пробуждения любопытства
Успех продаж заключается в том, чтобы генерировать нужное количество любопытства. Можно подтолкнуть потенциального клиента к удовлетворению, совершив определенное действие. Этот принцип используется в интернете, чтобы подтолкнуть пользователей к переходу по ссылке привлекательным заголовком.
Необходимо представить предложение так, как если бы продавец хотел поделиться с покупателем секретом, дав только ему одному эксклюзивную информацию, предложение, зарезервированное только для него. Можно использовать фразу «Вот что многие предприниматели до сих пор игнорируют», чтобы заставить его думать, что он будет первым, кто воспользуется новой идеей.
Самые привлекательные фразы для продажи
Когда дело доходит до убедительности, есть не менее эффективные аргументы, кроме эмоций, любопытства и процентов. Вот некоторые из них.
- Обращение к авторитетным голосам. Фраза «Руководитель компании утверждает, что в настоящее время бизнес не может обойтись без этого продукта» не объяснит клиенту, кто такой этот руководитель, но слова возымеют вес, и покупатель учтёт опыт авторитетного лица.
- Предложение срочной ситуации. Слова «Предложение действительно до…» или «Пока есть в наличии» заставят думать клиента, что он входит в ограниченное число покупателей.
- Использование социального доказательства. В отсутствие собственного опыта человек привык полагаться на оценки других людей, например, отзывы покупателей. Демонстрируя, что другие клиенты извлекли выгоду из продукта или услуги, можно получить дополнительные рычаги воздействия.
Для того, чтобы с успехом использовать все эти формулы, нужно иметь представление об области рынка, о конкуренции, об аудитории покупателей и их потребностях.